Introduzione
Recentemente, in occasione di Pitti Fragranze, ho visitato un grande magazzino a Firenze. Mia moglie era alla ricerca di nuove fragranze e di una crema idratante per il corpo. Anche se eravamo in un ottimo albergo, le creme in dotazione erano piuttosto scadenti. Abbiamo visitato il corner di Dior per provare i nuovi estratti della collezione privata, sempre impattante, e ne abbiamo acquistato uno particolarmente bello.
La Ricerca della Qualità
Trovata anche la crema corpo di un altro brand, ci stava avvicinando l'uscita quando ci siamo soffermati su alcuni nuovi prodotti corpo dal design e texture molto belli, di un marchio che avevamo nel nostro assortimento fino a un paio di anni fa. La signora che ci ha assistito, vedendo mia moglie tentata dall'acquisto, ha provato a convincerci: "Oggi c'è il 20% di sconto alla cassa".
La Percezione del Valore
Abbiamo guardato la signora con una certa incredulità e le abbiamo chiesto: "Ma anche su questi?" Lei, tutta soddisfatta, ha risposto: "Sì, sì". Non so se siamo noi particolari, ma ogni volta che mi trovo di fronte a prodotti con sconti liberamente accessibili, la mia percezione del valore di quei prodotti e del relativo brand scende ai minimi. Così, abbiamo ringraziato e siamo andati via senza comprare.
Riflessioni sul Brand
Sulla strada del ritorno, ho riflettuto sull'origine della rimozione di questo brand, insieme ad altri della profumeria di nicchia o artistica, che sono stati acquisiti e gestiti da un grande gruppo internazionale. La causa principale di questa rimozione era l'incapacità di gestire rapporti di qualità con la propria rete di rivenditori e la totale ignoranza delle dinamiche di vendita per certi tipi di prodotti.
Le Dinamiche di Vendita
È evidente che il retail è visto come un numero che deve produrre numeri, anche a costo di deprezzare i propri prodotti e brand. Questo modo di operare non si addice a ciò che dovrebbe essere un prodotto ricercato, un prodotto di nicchia o artistico.
Confronto con Altri Brand
Oggi, anche altri brand di lusso sono di proprietà di grandi multinazionali. Tuttavia, molti di questi si sottraggono a tali dinamiche e mantengono rapporti più sani con i propri rivenditori. Anche se hanno ancora molto da imparare su come presentare e vendere i loro prodotti, hanno un atteggiamento più comprensivo.
La Legge Universale del Valore
Dalla mia esperienza, esiste una sorta di "legge universale" che stabilisce che una volta intrapresa la strada delle vendite a qualsiasi costo, la curva di "decadimento del valore" inizia a declinare rapidamente. Aumentando le vendite a qualsiasi costo, i prezzi si abbassano e il valore percepito del brand diminuisce.
Sostenibilità nel Mercato del Lusso
In altri settori del lusso, come quello degli orologi, ci sono esempi di prodotti che non devono essere deprezzati per sostenere le vendite. Nel 2024, ci aspettiamo che le grandi multinazionali adottino approcci più moderni, utilizzando modelli di sviluppo attuali e non obsoleti.
Conclusione
Se così non fosse, beh, troveremo altri brand. La nicchia deve rimanere nella nicchia, e il valore deve essere preservato. La qualità e l’artigianalità dovrebbero sempre prevalere su strategie aggressive di vendita.
